אני רוצה להתייחס למשהו לפני המקרה הזה: בעל חנות התיקונים בסיפור הזה ביקש ממני לא לנקוב בשמותיהם או לעסק שלהם, כי הם לא רוצים שהמתחרים שלהם יקראו את המאמר הזה ויעשו את אותו הדבר. כיבדתי את זה. המספרים, ציר הזמן וההחלטות הספציפיות כולם מדויקים - רק הפרטים המזהים מושמטים.
אני כותב את זה כי החוויה נפוצה באמת, הטעויות שהם כמעט עשו נפוצות באמת, והתוצאה ניתנת להשגה עבור כל פעולת תיקון בסדר גודל דומה.
מצב ההתחלה
העסק הוא רשת תיקונים עם ארבעה מיקומים ברחבי-עיר בינונית בבריטניה, מבצעת בערך 80-100 החלפות מסך בשבוע בדגמי אייפון וסמסונג. הם קנו דרך מפיץ-בבריטניה במשך שלוש שנים. מערכת היחסים הייתה טובה - באותו-יום או למחרת-היום, איכות עקבית, ניהול חשבון רספונסיבי, תהליך החזרות קל.
העלות הממוצעת שלהם עבור אמסך Incell של אייפון 11מהמפיץ: 19.50 פאונד ליחידה. הם מכרו תיקונים ב-69.99 פאונד והרגישו שהרווחים שלהם סבירים.
בסוף 2023, אחד מהטכנאים שלהם התחיל לשאול שאלות לאחר שצפה בסרטוני יוטיוב מחנויות תיקונים בארה"ב שדנו בגלוי במקור ישיר לסין. הבעלים התחיל להריץ מספרים והבין משהו שהם לא הסתכלו עליו מקרוב קודם לכן: המפיץ בבריטניה שלהם קונה מספקי שנזן -, אולי כולל שלנו, מכיוון שאנו מספקים לכמה מפיצים בבריטניה - בעלות נחיתה של בערך 10-12 ליש"ט למסך, ומוכר ב-19.50 ליש"ט. המרווח של המפיץ היה אמיתי והשירותים שהם סיפקו הצדיקו פרמיה מסוימת. אבל האם הפרמיה המלאה הייתה מוצדקת?
הבעלים פנה אלינו ישירות לאחר שמצא את פרטי הקשר שלנו דרך ספריית סחר.
מה הם ביקשו, ומה ייעצנו?
החקירה הראשונית שלהם הייתה פשוטה: האם אתה יכול לספק את אותם מסכים שאנו מקבלים מהמפיץ שלנו, במחיר נמוך יותר?
התשובה שלי הייתה: כנראה שכן לגבי המחיר, אבל קודם כל נוודא שאתה באמת מקבל את מה שאתה חושב שאתה מקבל.
ביקשנו מהם לשלוח לנו חמש דוגמאות ממלאי המפיץ הנוכחי שלהם - iPhone 11 Incell, דגם התיקון הנפוץ ביותר שלהם. הרצנו אותם בתהליך הבדיקה הנכנסת שלנו: בדיקת-הפעלה, בדיקת אחידות תאורה אחורית, כיול מגע בחמש-נקודות ומחזור-הגמשת המחבר.
שלושה מתוך החמישה עברו את תקן QC המלא שלנו ללא בעיה. אחד הראה שונות של תאורה אחורית של 18% - מעל סף הדחייה של 15% שלנו, כלומר הוא היה נדחה ב-QC היוצא שלנו. אחד הראה היסט מגע של כ-3.5 מ"מ בפינה השמאלית התחתונה - - מעל הסובלנות של 2 מ"מ שלנו.
זו לא הייתה עדות לבעיה שיטתית עם המפיץ שלהם. מדגם של חמישה-מסכים אינו בעל משמעות סטטיסטית. אבל זה עלה בקנה אחד עם מה שאנו רואים מספקים שעושים כוח בסיסי-בבדיקות ללא בדיקות הכיול והאחידות העמוקות יותר. כמה מסכים באצווה מעבירים הכל. חלקם לא. אם אתה לא בודק עם ספי סובלנות, הווריאציה מופצת ללקוחות שלך.
שיתפנו את הממצאים האלה עם הבעלים - לא כדי להביך את הספק הנוכחי שלו, אלא כדי ליצור שיחה בסיסית על מה שהם קנו בפועל.
החלטת המעבר
הדאגה של הבעלים לגבי מעבר לאספקה ישירה של המפעל הייתה אותה דאגה שאני שומע מרוב הקונים המבוססים: מורכבות לוגיסטית, זמני אספקה ארוכים יותר ומה קורה כשמשהו משתבש.
אלה חששות לגיטימיים, לא מופרכים. הנה איך עברנו על כל אחד מהם.
לוֹגִיסטִיקָה:הם הזמינו בערך 150-200 מסכים בחודש מהמפיץ שלהם, עם הזמנות לתוספת- פעמיים עד שלוש פעמים בשבוע בכמויות קטנות. הדגם הזה עובד רק עם מפיץ מקומי. אספקה ישירה מהמפעל דורשת תכנון קדימה - להזמין בקבוצות גדולות יותר והחזקת מלאי נוסף- באתר. סיכמנו על משלוחים מאוחדים חודשיים באמצעות שליח DDP, שיגיעו תוך כחמישה עד שבעה ימי עסקים. זה דרש מהם להחזיק בערך שבועיים של מלאי ולא שלושה ימים. בתחילה הם נרתעו מהמשמעות של ההון החוזר, והצענו תנאי תשלום של שישים{10}} יום בשתי ההזמנות הראשונות כדי להקל על המעבר.
עקביות איכות:הם שאלו איך הם ידעו את האיכות של כל אצווה ללא שכבת ה-QC המתמשכת של המפיץ. הצענו את ההסדר הבא, שאנו מציעים כעת לכל החשבונות מעל נפח מסוים: כל משלוח כולל תעודת QC אצווה המציגה את שיעור הפגמים ותוצאות בדיקת הכיול עבור אותו מגרש ספציפי. כל אצווה שבה שיעור הפגמים היוצאים שלנו עלה על 1.5% תסומן באופן יזום, ותהיה להם אפשרות לדחות אצווה זו או לקבל אותה במחיר מופחת. שום קבוצה לא הפעילה את הסף הזה בארבעה עשר חודשים של מערכת היחסים.
החזרות:עם אספקה של מפיצים בבריטניה, החזרת מסך פגום לא עלתה להם כלום מבחינה לוגיסטית - לזרוק אותו בשקית החזרה, זיכוי תוך מספר ימים. עם אספקה ישירה, החזרת מסכים לשנזן היא יקרה ואיטית. סיכמנו על זיכוי-במערכת ההזמנה-הבאה- עבור יחידות פגומות של עד 3% מכמות האצווה, עם הוכחות תמונה נדרשת. מעל 3% מהאצווה, אנו מכסים את המשלוח חזרה ומחליפים את המנה המלאה. בפועל, נעשה שימוש במערכת האשראי פעמיים בארבעה עשר חודשים - בשתי הפעמים נפתרה תוך 48 שעות מהגשת התמונה.
המספרים לאחר שלושה חודשים
שתי ההזמנות החודשיות הראשונות שלהם היו מסכי אייפון 11 ו-iPhone XR Incell, המייצגים כ-65% מנפח המסך הכולל שלהם. את שאר ה-35% - פרימיום OEM Refurb עבור שכבת השירות "חלקים מקוריים" שלהם, ודגמים ישנים יותר עם מחזור נמוך - הם המשיכו למצוא דרך המפיץ בבריטניה, מכיוון שהכלכלה של המקור הישיר לא מצדיקה את המורכבות הלוגיסטית של מק"טים שנעים- איטיים.
עלות אייפון 11 Incell, ישירות מאיתנו (DDP, 150 יחידות חודשיות):13.20 פאונד ליחידה שנחתהעלות מפיצה קודמת בבריטניה:19.50 פאונד ליחידהחיסכון ליחידה: £6.30 חיסכון חודשי על דגם זה בלבד: £945
עלות iPhone XR Incell, ישירות מאיתנו (DDP, 100 יחידות חודשיות):11.80 פאונד ליחידה שנחתהעלות מפיצה קודמת בבריטניה:17.50 פאונד ליחידהחיסכון ליחידה: £5.70 חיסכון חודשי: £570
חיסכון חודשי כולל בשני הדגמים:כ-1,515 פאונד, או כ-22% מהחלקים הקודמים שלהם מוציאים על דגמים אלה.
הם לא הורידו את מחירי התיקונים הקמעונאיים שלהם. מחיר התיקון שלהם לאייפון 11 של £69.99 נותר ללא שינוי. החיסכון הלך כולו לשיפור השוליים.
במשך שלושה חודשים, הרווח הגולמי הנוסף בשני המודלים הללו בלבד כיסה את עלות ההון החוזר של החזקת שבועיים של מלאי נוסף - שהיה החשש הפיננסי העיקרי בתחילת המעבר.
מה כמעט השתבש?
בחודש השני, הם ביצעו את ההזמנה החודשית שלהם וביקשו מאיתנו לכלול מסכי אייפון 13 Incell - דגם שהם לא הזמינו מאיתנו קודם לכן. אזלנו לזמן קצר מהמלאי בפאנלים של אייפון 13 Incell ממגרש הפאנל המועדף עלינו, וחבר מצוות המכירות שלנו הציע להחליף בפאנלים ממגרש חלופי שהיה לנו במלאי.
התערבתי לפני שההזמנה נשלחה. המגרש החלופי הגיע מיצרן פאנל אחר ועדיין לא השלמנו את אימות הצריבה הסטנדרטי של 48-שעות עבור מגרש זה. זה לא היה הרבה שהייתי בטוח בו עבור לקוח שזה עתה העביר את שרשרת האספקה שלו ועדיין לא היה לו חוצץ החזרות במערכת היחסים.
חזרה-הזמנו אתמסכי אייפון 13ממקור הפאנל המועדף עלינו ושלח את שאר ההזמנה. מסכי האייפון 13 הגיעו שישה ימים לאחר מכן במשלוח נפרד.
אני מזכיר את זה כי זה מסוג המצבים שבהם ספק בלחץ שוליים יחליף בלי לספר לך. לדעת אם לספק שלך יש את התהליך הפנימי - ואת התרבות - לסמן החלפה במקום רק לשלוח אותה, זה משהו שאתה יכול ללמוד רק באמצעות ניסיון או על ידי שאילת שאלות ישירות לפני שזה קורה. השאלה הנכונה לשאול היא: "מהי המדיניות שלך כאשר נגמר לך המלאי במגרש מסוים? האם תודיע לי לפני החלפה, או תשלח חלופה אוטומטית?" ספק שיכול לתת לך תשובה ברורה וספציפית לשאלה הזו הוא אחד שכדאי לסמוך עליו עם שרשרת האספקה שלך.
מה הבעלים אמר לי בתום ששה-חודשים?
שישה חודשים לאחר המעבר, שאלתי את הבעלים מה הם היו עושים אחרת אם הם היו מתחילים מחדש.
הם אמרו: בצע את הצעד מוקדם יותר, אבל התחל עם מודל אחד בלבד - אל תחליף שניים או שלושה דגמים בו זמנית בזמן שאתה עדיין לומד את הקצב הלוגיסטי. המורכבות של ניהול שתי שרשראות אספקה במקביל במהלך המעבר הייתה החלק הקשה ביותר, וזה היה פחות מפריע להחליף דגם אחד, לייצב אותו ואז להוסיף את הבא.
הם גם אמרו: האיכות, מניסיונם, הייתה עקבית כמו מה שהם קיבלו מהמפיץ - עם היתרון המשמעותי שכאשר אכן מתרחשת בעיית אצווה, הם מדברים ישירות עם האדם שניהל את ה-QC, ולא עם מנהל חשבונות שיצטרך להסלים לספק שמעולם לא פגשו.
הנקודה האחרונה היא הנקודה שהייתי מעלה בשקופית אם הייתי מציג את המקרה הזה. שכבת המפיצים מוסיפה עלות ומוסיפה נוחות. מה שהוא מסיר זה אחריות ישירה. כאשר האיכות חשובה לעסק שלך - ועבור שרשרת תיקונים בארבעה-מקומות, זה בהחלט נכון - לדעת בדיוק מי קיבל את ההחלטה לגבי כל סף QC במסכים שאתה מתקין שווה משהו שלא מופיע בהשוואת המחיר ליחידה.
